「你是**的會員嗎?」隨著消費結構不斷升級,對於個性化和定制化的消費需求逐漸提升,會員經濟的商業模式越來越多。在國際零售市場上,會員經濟已經發展相對成熟,例如定位中高端收入家庭的山姆會員商店、亞馬遜的 Prime 會員計劃。

近年來隨著國民生活水平的提升,越來越多的消費者開始接受為更好的品質和服務付出溢價。中國市場上的零售企業也紛紛試水付費會員制。2015 年京東推出 PLUS 會員,成為首家推行付費會員制的電商平台;2018 年,淘寶也推出「88VIP」會員……「會員經濟」市場正逐漸走上市場的舞台。

動點科技最近接觸了一家專注做會員制消費服務平台-小黑魚科技,其願景是基於移動生活方式,打通線上線下消費場景,利用大數據、人工智能和移動支付等科技手段,讓消費者享受更便捷、更美好的互聯網生活消費新模式。小黑魚創立於 2017 年底,由原途牛聯合創辦人兼總裁嚴海鋒、原途牛 CFO 楊嘉宏、王豪、陳福煒等人共同創辦,在創立僅 6 周時間獲得 9.5 億元人民幣的 A 輪融資。

小黑魚科技主要產品為移動 APP「小黑魚」,其平台囊括了移動支付、購物商城、消費信貸、P2P 投資理財、信用卡代還代辦等一系列生活消費服務和金融服務。目前已經拓展的生活包括拼團購物、充話費、看電影、酒店住宿、火車票機票、旅遊等。簡言之,小黑魚的商業模式就像是「美團+拼多多+趣店+P2P+51 信用卡」的聚合平台。用戶購買小黑魚每年 299 元的會員費,就可以在平台上直接購買商品或 OTA 出行服務,除了享受折扣,也能夠獲得返現。目前,追求生活品質、崇尚精明消費的新青年是小黑魚的主力人群。 在上線不到兩個月的時間裏,小黑魚便獲得了 10 萬付費會員,平台為他們精選了約 3000 個 SKU 的商品和服務。

據了解,小黑魚並不靠商品差價賺取利潤,盈利主要來自會員費的收入。同類 SKU,其他平台的價格高出批發價 18%-25%,小黑魚則以近乎批發價給會員,把最大商品利潤都讓渡給會員,以降低消費者的使用門檻,從而保持有效增量。創辦人嚴海鋒認為,用戶購買最大的原動力還是在於好商品 + 便宜。

與美國的山姆會員店和 Costco 會員連鎖零售商不同的是,小黑魚只做線上的會員平台。嚴海鋒介紹,線上會員制結合互聯網的特點,第一沒有物理空間的限制,可以有無限的貨架和場景,除了可以提供電商服務,也可以提供其他虛擬服務 ;第二可以利用大數據了解用戶的需求,更好地為會員推薦產品和服務 ;第三,會員和會員之間也可以建立聯繫,例如老會員邀請新會員,會員之間拼團砍價、建立鏈接、傳遞價值、分享價值等。

在嚴海鋒看來,會員制的本質是「中介」,核心則是「契約」。那麽小黑魚如何與天貓會員、京東 PLUS 又有什麽不同呢?天貓會員與京東 plus 的共性是其會員制業務均建立在自己主營業務體系內,有成熟的供應鏈配套,會員只是作為副業錦上添花。 但對小黑魚而言,則是全公司以 all-in 狀態來做會員制消費平台。小黑魚給會員一方「凈土」,構建會員專屬封閉體系,將有限的優質資源投入到會員身上。

截至目前,小黑魚平台有 3000 多個 SKU 的商品和服務,付費會員 200+萬,團隊人數 500 至 1000 人,其中創辦團隊成員曾任職多家海內外上市公司,覆蓋互聯網頂級公司、電商平台、OTA 平台、銀行等多個方向,有豐富的創業和企業運營經驗。 如今小黑魚科技已經獲得兩輪融資,在去年 8 月份獲得 5000 萬美元 A+ 輪融資,目前正在尋求新一輪融資。

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